Jobmessen – Ihr Sprungbrett zur neuen Arbeitsstelle Teil 2: Tipps, wie Sie bei Vorstellungsgesprächen Ihren Marktwert clever verhandeln

„Und welches Gehalt haben Sie sich vorgestellt?“ – Eine unangenehme Frage, die in fast jedem Vorstellungsgespräch vorkommt. Dabei schwingt vor allem die Angst mit, eine unrealistische Forderung zu stellen. Was, wenn ich die Stelle deshalb nicht bekomme? Und doch müssen Sie beim Gehalt Ihren eigenen Wert bestimmen. Denn niemand verkauft sich gerne unter Wert.

Wie hoch ist Ihr Marktwert? Wie gehen Sie bei Gesprächen am besten vor?
Die folgenden 7 Tipps helfen Ihnen, Ihr Gehalt erfolgreich zu verhandeln:

1. Eine gründliche Vorbereitung ist alles!

Für eine optimale Position in den Gehaltsverhandlungen müssen Sie vor dem Vorstellungsgespräch Ihre bisherigen Leistungen und Ihren Wert fürs Unternehmen realistisch einschätzen und vor allem belegen können. So strahlen Sie im Gespräch Souveränität aus, können den Personalverantwortlichen von sich überzeugen und sich auf eine Bezahlung einigen, die Ihren Leistungen und Ihren Aufgaben gerecht wird.

Überlegen Sie daher genau, welche Erfolge Sie als Argumente vorbringen können:

  • Was haben Sie zu bieten?
  • Welche Qualifikationen oder Weiterbildungen können Sie nachweisen?
  • Welche persönlichen Fähigkeiten oder soziale Kompetenzen haben Sie, die essentiell für die ausgeschriebene Stelle sind?

Ziehen Sie eine Bilanz Ihrer bisherigen beruflichen Entwicklung und halten Sie diese schriftlich fest. Informieren Sie sich darüber hinaus unbedingt im Internet und/oder Ihrem Netzwerk, welche Gehälter in der Branche, Region und Ihrer Position üblich sind. Erste Anlaufstellen können beispielsweise Datenbanken, Branchenverbände, Tarifverträge oder aber Gehaltsvergleiche wie gehalt.de und lohnspiegel.de sein.

2. Schaffen Sie Klarheit!

Folgende Aspekte sollten Sie bei der Bezifferung Ihres Wunschgehaltes in Ihre Überlegungen einbeziehen:

  • Die branchenübliche Bezahlung
  • Die Größe des Unternehmens und seine wirtschaftliche Situation
  • Die Konjunktur in der Region
  • Ihre Qualifikation
  • Ihr letztes Gehalt

Wichtig vor dem Gespräch: Legen Sie eine Schmerzgrenze fest, unter der Sie die Stelle auf keinen Fall annehmen. Sie wissen schließlich, was Sie können und haben ein Recht darauf, Ihre Leistungen angemessen vergütet zu sehen. Seien Sie im Termin dann aber offen genug, auch Alternativen zu akzeptieren, die Ihnen zum Beispiel mehr Lebenswert bieten wie: flexiblere Arbeitszeiten, die Option, im Home-Office zu arbeiten, ein leistungsbezogener Bonus oder aber Benzingeld.

3. Machen Sie nicht den ersten Schritt!

Meist gegen Ende des Vorstellungsgesprächs kommt der Personalverantwortliche auf das Thema Gehalt zu sprechen: Entweder er fragt direkt nach Ihrem Gehaltswunsch oder aber erkundigt sich subtiler, wie Sie Ihren Marktwert beziffern würden. Machen Sie aber nie den ersten Verhandlungszug und fragen nach Ihrer Vergütung. Beweisen Sie Fingerspitzengefühl! Es könnte sonst der Eindruck entstehen, Ihnen kommt es nur aufs Geld an und die Stelle bzw. das Unternehmen sind zweitrangig. Üblicherweise wird in vielen, vor allem größeren Unternehmen das Thema Gehalt auch erst im zweiten Vorstellungsgespräch thematisiert oder aber der Rahmen ist bereits gesteckt, da der Bewerber in der Stellenanzeige gebeten wurde, seine Gehaltsvorstellungen zu benennen.

4. Treten Sie selbstbewusst auf!

Auf die Frage nach Ihren Gehaltsvorstellungen pokern Sie am Anfang lieber etwas höher, um genügend Verhandlungsspielraum zu haben. Verweisen Sie dabei auf Ihre Qualifikationen und erklären Sie, wie Sie Ihre zukünftige Stelle ausfüllen möchten, welche Ideen und welche Visionen Sie haben. Behalten Sie im Hinterkopf: Sie sind kein Bittsteller und nicht umsonst sind Sie zum Vorstellungsgespräch eingeladen worden – das Unternehmen hat erkannt, welchen Mehrwert Sie bieten.

5. Argumentieren Sie sachlich!

In den meisten Fällen haben Personalverantwortliche Verhandlungsspielraum bei den Gehältern. Akzeptieren Sie deshalb das erste Angebot nur, wenn es mit Ihren eigenen Vorstellungen übereinstimmt. Ansonsten versuchen Sie, das maximale Gehalt für sich zu verhandeln. Bleiben Sie dabei immer sachlich und lassen Sie Argumente, Zahlen und Fakten für sich sprechen. Hinweise auf Ihre familiäre Situation oder Ihren Lebensstandard sind unangebracht. Liegen weitere Angebote von anderen Firmen vor, verweisen Sie gerne darauf, aber gehen Sie nicht weiter ins Detail. Betonen Sie, eine anspruchsvolle Aufgabe in einem guten Unternehmen mit netten Kollegen zu suchen. Oft möchten Personaler bei der Gehaltsfrage auch nur testen, wie geschickt und kommunikationsstark Bewerber bei Verhandlungen sind oder wie sie auf Stresssituationen reagieren.

6. Seien Sie offen gegenüber Alternativen!

Sie kommen auf keinen gemeinsamen Nenner? Zu groß sind die Differenzen bei den Gehaltsvorstellungen? Und auch Sonderleistungen sind nicht möglich oder wiegen das fehlende Gehalt nicht auf? Schauen Sie mit dem Personalverantwortlichen in die Zukunft und überlegen Sie, ob nach Ende der Probezeit ein Gehaltssprung möglich wäre, der Ihren Vorstellungen entspricht. Oder vereinbaren Sie einen Plan, wie sich Ihr Gehalt in den kommenden Jahren entwickeln kann, sofern Sie die geforderten Anforderungen erfüllen.

7. Klären Sie unbedingt die Zahlen, über die Sie verhandeln!

Nennen Sie immer Ihr gewünschtes Jahreseinkommen –  und zwar brutto und inklusive aller Zusatzleistungen wie Weihnachts- oder Urlaubsgeld. Denn nicht jedes Unternehmen zahlt automatisch ein 13. Monatsgehalt. Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie im Zweifelsfall nach, um Missverständnisse zu vermeiden.

Und zum Schluss: Überstürzen Sie nichts! Wenn Sie Bedenkzeit brauchen, ob Sie die Stelle zu diesen Konditionen annehmen möchten, dann sagen Sie das auch. Jeder Personalverantwortliche und Unternehmer hat dafür Verständnis.

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